当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在，他们是如何成就当今的领袖地位，他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越？企业发展的环境各不相同，管理的模式无法照搬复制，但对于成功企业管理理念的探讨与学习，对他们经历的前车之鉴的回顾与反思，必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高、
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
授课对象：初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales)；销售经理；以及与客户销售有关的人员。
课程收益：
按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
培训提纲：
第一单元：市场策略的制定
1、制定营销计划前的准备：
环境分析：发现和评价市场机会
细分市场--目标市场--市场定位
开发市场营销组合策略（本次培训重点）
执行和控制市场营销组合策略
2、营销计划的实施：
营销第一步：了解企业所处的环境
营销第二步：确定目标市场
营销第三步：制订营销组合策略
案例分析与讨论：
小结：营销成功的关键在于？
第二单元：迈向成功--经销商的开发与管理
一．渠道设计的原则与要素
外部环境：
内部的优势与劣势
二．经销商的选择：
我们要经销商做什么？
二．经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点
三、如何更好地与经销商打好交道？
与潜在经销商的沟通技巧
有效沟通的方法
四、渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突？
渠道冲突的应对
五、销售队伍管理
六、客户信用管理与销售预警系统
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑
七、课堂演练
第三单元：迈向成功--大客户的开发与维护（第2天）
前言：大客户管理的概述和发展
第一章 针对大客户的销售流程
一、现代大客户采购流程分析
二、客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
第二章 针对大客户的销售模式
一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
二、影响大客户销售业绩的六大因素分析
三、建立高绩效的大客户销售模型
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、 传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
六、了解或挖掘需求的具体方法
第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六章 排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略
第七章 如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
二、成功销售人士的六项自我修炼
讲师介绍：PHILIPS
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
时间地点：2008年10月18-19日、11月22-23上海 2008年11月15-16日深圳
培训费用：2800元/人（包括资料费，中餐费，课件茶点费等）
报名咨询：010-81132218 张老师（索取《破解销售困局--全球领先企业的渠道管理与大客户开发报名表》及相关咨询）
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